H06 Oriëntatie In De Sociale Psychologie Wilke. Attitudevorming En Verandering

Front 1

Attitudes worden .....

Back 1

geleerd.

Leren berust in het algemeen op de gedachte dat bepaald gedrag beloond wordt. Het is niet alleen van belang hoe attitudes ontstaan maar ook hoe ze verandert kunnen worden.

Front 2

Leren berust in het algemeen op de gedachte dat bepaald gedrag ...

Back 2

beloond wordt. Het is niet alleen van belang hoe attitudes ontstaan maar ook hoe ze verandert kunnen worden.

Front 3

6.1 Attitudes worden geleerd en zijn functioneel.

Attitudes worden geleerd. Er zijn drie vormen:

Back 3

1. Klassieke conditionering
2. Operante conditionering
3. Model-leren (modeling)

Front 4

Klassieke of stimulus conditionering

Klassieke of stimulus conditionering is gebaseerd op de gedachte dat ......

Back 4

als er een stimulus vooraf gaat aan een oorspronkelijke, de nieuwe stimulus fungeerd als een signaal voor de tweede. . Na een X tijd lokt de stimulus de 2e op. Denk aan Pavlov met zijn kwijlende hond.

Front 5

Operante contitionering of responsbekrachtiging.

Als gedragingen worden beloond, bekarchtigd, gaan ze ...

Back 5

vaker optreden. Denk ook aan interviews waarin iemand wordt gestuurd door bekrachtiging van signalen geven. Bij relaties tussen mensen speelt wederzijdse bekrachtiging een grote rol.

Denk aan skinner met de duiven.

Front 6

Model-leren of nabootsing.

Back 6

Denk aan Bandura met de poppen en reclame met rolmodellen.

Nog een voorbeeld is het ‘stoplicht onderzoek’ van Lefkowitz. Een nette meneer in pak steekt over bij een rood stoplicht. Mensen lopen achter hem aan. Dat deden ze niet bij een sjofel gekleed iemand.

Front 7

De functies van attitudes.

Er zijn meerdere attitude functies en ze kunnen tegelijkertijd in het geding zijn. Katz 1960 onderscheidt er 4:

Back 7

1. De kennisfunctie van attitudes
2. De aanpassingsfuctie van attitudes
3. De zelfbehoudsfunctie van attitudes
4. De zelfpresentatiefunctie van attitudes

Front 8

1. De kennisfunctie van attitudes.

Back 8

Hierdoor ordenen we cognities over onszelf en over de omgeving.

Front 9

2. De aanpassingsfuctie van attitudes

Back 9

Door deze ordening is het mogelijk een beeld van onszelf te vormen in een omgeving. Hierdoor kunnen we ook met de omgeving omgaan.

Front 10

3. De zelfbehoudsfunctie van attitudes

Back 10

We kunnen ons beschrijven als mensen met opvattingen die in of meer constant zijn met tijd. We kunnen dus een zelfbeeld creëren op basis van de kennis omdat we denken en voelen en dat weten.

Front 11

4. De zelfpresentatiefunctie van attitudes

Back 11

Daarnaast, omdat we dat weten stelt het ons ook in de gelegenheid dat te uiten ten aanzien van andere mensen. We kunnen ons presenteren als individu.

Front 12

6.2 Consistentie

Als we eenmaal attitudes hebben beïnvloeden die onze gedachten en oordelen. We willen ze ook

Back 12

vasthouden, niet veranderen.

Front 13

Mensen zijn dus geneigd vast te houden aan attitudes:

Back 13

• Nieuwe informatieve wordt zo verwerkt dat de attitudes worden bevestigd
• Attitudes kleuren ook onze herinnering op zo’n wijze dat ze overeenkomen met de attitudes.

Front 14

• Nieuwe informatieve wordt zo verwerkt dat

Back 14

de attitudes worden bevestigd

Front 15

• Attitudes kleuren ook onze herinnering op zo’n wijze dat

Back 15

ze overeenkomen met de attitudes.

Front 16

Er zijn twee cognitieve consistentie theorieën:

Back 16

1. De balans theorie: Benadrukt dat we onze cognities en gekoppelde evaluaties op een consistente wijze ordenen.

2. De cognitieve dissonantie theorie (Festinger, Katz): die stelt dat we zoveel mogelijk inconsistentie, dissonantie proberen te beperken.

Front 17

1. De balans theorie: Benadrukt dat we

Back 17

onze cognities en gekoppelde evaluaties op een consistente wijze ordenen.

Front 18

2. De cognitieve dissonantie theorie (Festinger, Katz): die stelt dat we

Back 18

zoveel mogelijk inconsistentie, dissonantie proberen te beperken.

Front 19

1. De balans theorie: Benadrukt dat ...

Back 19

we onze cognities en gekoppelde evaluaties op een consistente wijze ordenen.
Is er geen balans, dan herstellen we de balans. We proberen consistentie te bereiken.

Front 20

Heiders vermenigvuldigingsregel.

Heider heeft onderzoek gedaan naar de balans theorie en deze bevestigd gekregen met zijn vermenigvuldigingsregel:

Back 20

door vermenigvuldiging van positieve en negatieve tekens kom je tot een x evenwicht in een relatie.

Front 21

Er zijn nog twee effecten geconstateerd in onderzoek naar de balans theorie:

Back 21

• Mensen zoeken een positieve relatie
• Mensen zoeken naar overeenstemming (soms wordt een positieve relatie daarvoor aan de kant geschoven)

Front 22

We zoeken volgens Heider naar een schema.
• We streven naar ......
• We streven naar .......

Back 22

• We streven naar positieve relaties met anderen en
• We streven naar overeenstemming met de ander.

Front 23

Waar komt dit op neer?

Heider (1958) stelt voorop dat we proberen te voldoen aan een schema. Bij het ordenen van onze sociale relaties.

Dat houdt in dat de vermenigvuldiging van de tekens de stimulus, attituden steeds positief moeten zijn.
Ander onderzoek laat zien dat we ook een aanpassingsfunctie kennen. We streven naar

Back 23

positieve relaties met anderen en treven naar overeenstemming met de ander.

Front 24

2. De cognitieve dissonantie theorie (festiger) :

Back 24

Zelfovertuiging door dissonantie reductie. De cognitieve dissonantie theorie van Festinger gaat over de manier waarop we reageren op relaties tussen cognities, keninhouden.

Keninhouden zijn bijv: De lucht is bewolkt

Keninhouden kunnen met elkaar in tegenspraak zijn of inconsequent. Bijv:
• Ik doe aan sport.
• Ik rook.
• Ik weet dat roken slecht is voor mijn conditie.

Festinger voorspelt dat we de dissonantie die hier is zoveel mogelijk proberen te beperken. en des te meer de dissonantie groter is.

Front 25

Keninhouden kunnen met elkaar in tegenspraak zijn of inconsequent. Bijv:
• Ik doe aan sport.
• Ik rook.
• Ik weet dat roken slecht is voor mijn conditie.

Festinger voorspelt dat we de dissonantie die hier is zoveel mogelijk proberen ......... en des te meer de dissonantie ........ is.

Back 25

Festinger voorspelt dat we de dissonantie die hier is zoveel mogelijk proberen te beperken en des te meer de dissonantie groter is.

Front 26

Festiger zegt dat er drie relaties tussen cognities zijn:

Back 26

1. Irrelevant: cognities die niets met elkaar te maken hebben
2. Consonant: Keninhouden die met elkaar in overeenstemming zijn
3. Dissonant: Cognities die niet met elkaar overeenstemmen

Front 27

We proberen dissonantie te beperken.
Hoe doe je dat? Door:

Back 27

1. De dissonante cognitie te veranderen
2. Consonante cognities toe te voegen
3. Aan cognities een ander belang te hechten

Front 28

Onderzoek naar de dissonantie theorie.
Er zijn twee verschijnselen veel onderzocht:

Back 28

A. Dissonantie reductie na een beslissing
B. Zelfoverreding: een kleine beloning heeft meer effect dan een grote

Front 29

A. Dissonantie reductie na een beslissing

Back 29

We proberen hierna onze attitudes in overeenstemming te brengen met onze keuze zodat we geen spijt hebben. Hebben we X gekozen benadrukken we de voordelen van X en de nadelen van Y. Hebben we Y gekozen, benadrukken we de voordelen van Y en de nadelen van X.

Front 30

B. Zelfoverreding: een kleine beloning heeft meer effect dan een grote.

Back 30

Er is veel onderzoek gedaan naar het effect van vertoond gedrag wat thgen een aanvankelijke attitude ingaat. ‘Wat zal er gebeuren als iemand A denkt en B doet?’.

Front 31

Naarmate een persoon zijn gedrag minder kan rechtvaardigen door een externe factor, des te meer moeten er ...... factoren (bijv. eigen mening) zijn gedrag rechtvaardigen.

Proefpersonen die een lagere beloning ontvangen brengen meer een mening naar voren die ........is dan proefpersonen die een hoge beloning ontvangen. Ze moeten zich ‘rechtvaardigen’.

Het feit van liegen is veel minder ......... als ze een grote beloning hebben gekregen dan iemand die .........

Het is zelf zo dat mensen die geen of een kleine beloning hebben gekregen de situatie als nog als prettig gaan ervaren. Ze hebben immers niet gelogen maar de waarheid gesproken.

Back 31

Naarmate een persoon zijn gedrag minder kan rechtvaardigen door een externe factor, des te meer moeten er interne factoren (bijv. eigen mening) zijn gedrag rechtvaardigen.

Proefpersonen die een lagere beloning ontvangen brengen meer een mening naar voren die gewenst is dan proefpersonen die een hoge beloning ontvangen. Ze moeten zich ‘rechtvaardigen’.

Het feit van liegen is veel minder dissonant als ze een grote beloning hebben gekregen dan iemand die dat niet heeft gekregen.

Het is zelf zo dat mensen die geen of een kleine beloning hebben gekregen de situatie als nog als prettig gaan ervaren. Ze hebben immers niet gelogen maar de waarheid gesproken.

Front 32

Naarmate een persoon zijn gedrag minder kan rechtvaardigen door een externe factor (een hoge beloning), des te meer moeten interne factoren (de eigen mening) het gedrag rechtvaardigen.

Proefpersonen die een lagere beloning ontvangen, brengen hun eigen mening meer in overeenstemming met de mening die zij naar voren moeten brengen dan de personen die een hoge beloning ontvangen.

Back 32

Dit treed alleen op als:
• Men denkt vrije keuze te hebben
• Als men denkt zelf verantwoordelijk te zijn voor dat gedrag en eventuele negatieve consequenties.

Front 33

Kortom:
Een ...... beloning om gedrag te vertonen dat tegen de eigen attitude ingaat, leidt tot meer ........ in de richting van dat gedrag als dat gedrag belangrijk is voor de actor.

Ook moeten er duidelijk ....... zijn, er moeten vervelende consequenties zijn waarvoor men verantwoordelijk is.

Back 33

Kortom:
Een kleine beloning om gedrag te vertonen dat tegen de eigen attitude ingaat, leidt tot meer zelfoverreding in de richting van dat gedrag als dat gedrag belangrijk is voor de actor.

Ook moeten er duidelijk minpunten zijn, er moeten vervelende consequenties zijn waarvoor men verantwoordelijk is.

Front 34

Andere verklaringen voor ‘minder is meer’ effect.

Back 34

• Indruk management verklaring (Tedeshi 1982)
• Zelfperceptie-verklaring (Bem 1972)

Front 35

• Indruk management verklaring (Tedeshi 1982)

Back 35

Gaat er van uit dat mensen zich zo gunstig mogelijk aan anderen willen voordoen.

Het lijkt op de dissonantie theorie maar is het niet. Er is geen dissonantie. Men wil gewoon niet afgaan.

Front 36

• Zelfperceptie-verklaring (Bem 1972)

Back 36

Zoals we verklaringen –attributies- geven voor het gedrag van anderen, doen we dat ook voor onszelf. We leiden attributies af uit ons eigen gedrag.

Als we voor een klein bedrag een gedrag vertonen dat tegen onze attitude ingaat, leiden we er uit af dat het prettig is.
Bij een groot bedrag is verandering in attributie ten opzichte van de taak niet nodig. We worden er immers voor beloond.

Front 37

Samenvattend.

Festigers dissonantie theorie heeft een kleinere reikwijdte dan aangenomen in het begin. Ook de empirische evidentie voor alternatieve verklaringen is niet sterk.
Wel is er ....

Back 37

voldoende steun gevonden dat discrepanties tussen attitudes en gedrag gepaard gaan met fysiologische opwinding.

Front 38

6.3 Attitude verandering via overtuiging van anderen

In zijn algemeenheid gaat het hier over beïnvloeding. In onderzoek komen we het volgende tegen:

Back 38

1. Communicator (de zender of bron)
Heeft de communicator bepaalde eigenschappen die de attitude bij de ontvanger veranderen? Ongeacht de aard van de ontvangert of bericht?

2. Ontvanger (publiek of auditorium)
Zijn er bepaalde eigenschappen van de ontvanger die bepalend zijn voor de attitude verandering, ongeacht de aard van de communicator en het bericht?

3. Bericht (of communicatie/boodschap)
Heeft het bericht bepaalde eigenschappen die bepalend zijn voor attitude verandering, ongeacht de aard van de ontvanger of communicator?

Front 39

Het principe van de onderzoekingen is doorgaans het volgende:

Back 39

1. De attitudes waarvan men wil nagaan of ze als veranderd worden vastgesteld bij de ontvanger.
2. Het bericht wordt door de communicator aan de ontvanger gecommuniceerd.
3. De attitudes worden opnieuw gemeten.

Front 40

De boodschapper is minstens zo belangrijk als de boodschap (Hass 1981) zo blijkt uit veel onderzoek.

Er is meer attitude verandering als ....

Back 40

de bron en belangeloos wordt gezien.

Front 41

Onderscheid tussen deskundigheid is analoog met twee vragen van ontvangers.

Vraag 1: Heeft de bron .......
Het gevolg: ........

Vraag 2: Geeft de bron .......Zo niet concludeert de ontvanger ..........
Het gevolg: ..........

Back 41

Vraag 1: Heeft de bron de juiste informatie? Nee, dan concludeert de ontvanger ‘kennisvertekening’.
Het gevolg: Minder effect van attitude verandering. Wel geloofwaardig, meer akns op blijvende attitude verandering.

Vraag 2: Geeft de bron de feiten wel eerlijk weer? Zo niet concludeert de ontvanger ‘rapportagevertekening’.
Het gevolg: Grote kans op gevoel van manipulatie en weerzin tegen attitude verandering (Brehm en Brehm, 1981).

Front 42

Op termijn verdwijnt het verschil tussen een meer of minder geloofwaardige bron omdat

Back 42

er een minder sterke associatie is tussen de bron en de boodschap dan de boodschap zelf.

Front 43

De les voor reclame makers: Zorg dat de bron ......is, maar zorg ook voor ........ Door een ....... bron ....... argumenten te laten presenteren wordt de boodschap teniet gedaan.

Back 43

aantrekkelijk is, maar zorg ook voor sterke argumenten. Door een aantrekkelijke bron zwakke argumenten te laten presenteren wordt de boodschap teniet gedaan.

Front 44

Sterke argumenten halen iemand eerder over dan zwakke argumenten. Hoe komt dat?

Back 44

Sterke argumenten activeren actieve verwerking. Er treed een intern proces op waarbij men geneigd is de voors en tegens tegen elkaar af te wegen van de huidige attitude. Het resultaat van dit proces is dat men al dan niet van attitude verandert.

Front 45

Sterke argumenten worden ook beter ......

Back 45

Sterke argumenten worden ook beter herinnert.

Het bleek uit het ‘Savage Tan’ onderzoek van DeBono en Teleesco (1990) dat in de conditie van een aantrekkelijke bron die sterke argumenten naar voren bracht de argumenten het beste bleven hangen. En in deze conditie was ook de attitude verandering het grootst.

Front 46

Veel onderzoek naar de eigenschappen van de boodschap m.b.t. attitude verandering zijn al oud en komen uit de retorica. Aristoteles was er al mee bezig.
Enkele bevindingen die uit veel onderzoeken naar voren zijn gekomen:

Back 46

1. Richting van de communicatie
2. Angst aanjagen
3. Wel of geen conclusie trekken
4. Wel of geen positieve stemming introduceren

Front 47

1. Richting van de communicatie
Eenzijdige communicatie is

Back 47

effectiever als de ontvanger niet of nauwelijks op de hoogte is van het tegengestelde standpunt.. Bij duidelijk controversiële topics is het effectiever om tweezijdig te communiceren.

Front 48

2. Angst aanjagen

In het algemeen blijken zeer angstaanjagende boodschappen meer attitude veranderingen te weeg te brengen.
Daar zitten wel een paar maren aan:

Back 48

o Het onderwerp moet aanleiding geven tot angst (meer angst werkt niet als we in ons dagelijks leven hebben leren leven met deze angsten)
o Sterk angstaanjagende boodschappen werken beter als er ook duidelijk gemaakt wordt hoe er met de angst moet worden omgegaan.
o Als een ontvanger van een boodschap al bang is, is een angstopwekkende boodschap te veel van het goede.

Front 49

3. Wel of geen conclusie trekken
o In het algemeen is een conclusie trekken

Back 49

beter dan geen conclusie trekken. Tenzij ze zo eenvoudig is dat ze zelf getrokken kunnen worden. Een conclusie die namelijk zelf getrokken wordt heeft veel meer overredingskracht.

Front 50

4. Wel of geen positieve stemming introduceren
Een positieve stemming werkt beter bij het brengen van een boodschap. Waarom?

Back 50

Isen ontdekte dat we een boodschap sneller verwerken als we erdoor in een positieve stemming worden gebracht.

Als we in een positieve stemming worden gebracht, gaan we meer op de kwaliteit van de bron af en minder op de boodschap zelf.

We zijn ontvankelijker door de stemming voor alternatieven, maar ook minder kritisch.

Front 51

Er is veel onderzoek gedaan naar een grotere beinvloedbaarheid. Speciaal op het gebied van

Back 51

• intelligentie en
• zelfrespect.

Front 52

• Intelligentie
Intelligente mensen zijn meer in staat

Back 52

sterke argumenten op hun waarde te schatten en om in te zien dat zwakke argumenten weinig valide zijn dan niet intelligente mensen.

Kortom, intelligente mensen zijn eerder geneigd om een andere attitude aan te nemen die tegen hun oorspronkelijke attitude in gaat als de argumenten sterker zijn dan wanneer het om argumenten gat die zwak zijn.

Front 53

• Zelfrespect
Mensen met heel veel of heel weinig waardering hebben voor zichzelf zijn ..... beïnvloedbaar dan mensen .......

Mensen met weinig zelfrespect
Kenmerken: .........

Mensen met een groot zelfrespect:
Hebben zoveel vertrouwen dat ze in hun attitudes.......... beïnvloedbaar zijn.

Back 53

• Zelfrespect
Mensen met heel veel of heel weinig waardering hebben voor zichzelf zijn minder beïnvloedbaar dan mensen die dat matig zijn.

Mensen met weinig zelfrespect
Kenmerken: beducht zijn voor verandering van attitude en klampen zich vast aan de bestaande.

Mensen met een groot zelfrespect:
Hebben zoveel vertrouwen dat ze in hun attitudes moeilijk beïnvloedbaar zijn.

Front 54

Door schaalwaarden te gebruiken die aansluitend zijn, kan je gebieden onderzoieken.

Een: Acceptatie-, een indifferentiatie- en een verwerpingsgebied.

Back 54

Iemands attitude kan beter gemeten worden op een schaal (een beetje, meer, ja, heel erg, helemaal) dan een ja/nee antwoord. Dan krijgt men een veel genuanceerder beeld van de attitude. Dat zegt Sherif & Hovland, (1961).

Front 55

Dit heeft twee inzichten opgeleverd:
1. Discrepantie
2. Involvering

Back 55

Dit heeft twee inzichten opgeleverd:

1. Discrepantie
Als er discrepantie is tussen de eigen attitude en de attitude die bepleit wordt door de boodschap zal de boodschap die appelleert aan het verwerpingsgebied van de ontvanger, eerder worden voerworpen.
Als de boodschap in het middengebied ligt, het indifferentiatie gebied is er de grootste kans op attitude verandering.

2. Involvering
Als er een sterke involvering is, of betrokkenheid bij het attitude object is de kans op acceptatie groter en de indefferentiatie kleiner dan bij een kleine betrokkenheid of involvering.

Front 56

Welke cognitieve processen liggen ten grondslag aan attitude verandering? Dat vragen Petty en Caciopppo zich af. (ook Chaiken).

Ze gaan niet alleen na in hoeveree een ontvanger van een boodschap van attitude verandert, maar meten ook hoeveel cognitieve verwerking aan ten grondslag ligt aan attitude verandering.

Dit meten ze door:

Back 56

• Reactietijd
• Herinnering

Front 57

Het idee is:

Back 57

Hoe beter een ontvanger een boodschap verwerkt heeft, des te sneler zal hij reageren, des te snelllr zal hij argumenten onthouden en herkennen. Bij blootstelling is er een grote mate van cognitieve verwerking geweest.

Front 58

Het Elaboration Likelihood Model
Het Elaboration Likelihood Model van Petty en Cacioppo maakt onderscheid tussen

Back 58

Centrale informatie verwerking en perifere informatie verwerking

Front 59

Centrale informatie verwerking

Back 59

Centrale informatie verwerking slaat voornamelijk op een intensievere verwerking van de boodschap zelf.

Front 60

Perifere informatie verwerking

Back 60

Bij perifere informatie verwerking wordt de boodschap niet zozeer verwerkt maar gaat de aandacht meer naar periferere karakterstieken van de boodschap.

Hoe lang ze is…
Wie de bron is…
Etc..

Front 61

Als er gunstige of ongunstige gedachten ontwikkeld worden dan verandert er iets in het geheugen en ....

Back 61

uiteindelijk kunnen er afhankelijk van de aard van de nieuwe gedachten een andere positieve of negatieve attitude ontstaan.

Front 62

De centrale route van informatie verwerking
Nodig is dat:

Back 62

1. Iemand gemotiveerd is te verwerken
2. Instaat is te verwerken
3. Er verwerkt wordt en nieuwe gedachten ontwikkeld
4. Als gevolg daarvan nieuwe attitudes ontwikkeld

Het gevolg van de centrale route (Elaboration Likelihood Model) is dat volgens het ELM een duurzame attitudeverandering wordt opgeroepen.

Front 63

Het Elaboration Likelihood Model
Het Elaboration Likelihood Model van Petty en Cacioppo

Back 63

Het Elaboration Likelihood Model
Het Elaboration Likelihood Model van Petty en Cacioppo

Front 64

De perifere route van informatie verwerking
Wanneer vindt de perifere route plaats?

Back 64

De perifere route van informatie verwerking
Wanneer vindt de perifere route plaats?

1. Als men niet geïnteresseerd is in de boodschap.
2. Wel geïnteresseerd in de boodschap is maar haar niet begrijpt.
3. Wel geïnteresseerd is in de boodschap maar niet in staat is haar te verwerken, maar de gedachten neutraal zijn.
4. Als iemand in staat is de boodschap te verwerken, gunstige of ongunstige gedachten ontwikkeld, maar er geen nieuwe gedachten ontstaan.

Front 65

Wat gebeurd er als er perifeer verwerkt wordt?

Back 65

Dan gaat men in op het aantal keren er bijv. een boodschap is gegeven. Denk aan een advertentie.. Ook perifere verwerking kan tot attitude verandering leiden, alleen niet voor lang.

Front 66

Bij geringe betrokkenheid worden attitudes beïnvloed door het aantal argumenten maar niet door de kwaliteit van de argumenten..
Bij grote betrokkenheid worden attitudes .....

Back 66

beïnvloed door de kwaliteit van de boodschap, niet door de hoeveelheid.

Front 67

Wat is de betekenis van ELM in de praktijk? (bijv voorlichting en reclame)

Back 67

• Is het publiek betrokken bij het onderwerp?
• Is de boodschap begrijpelijk? Zodat het verwerkt kan worden?
• Is de boodschap zo dat het gedachten oproept die de cognitieve struktuur kunnen ombuigen?
• Zijn de argumenten ijzersterk?

Front 68

Voor blijvende attitude verwerking moet er ......... verwerking plaatsvinden. Denk aan het kopen van een huis.
Voor bijv. impuls aankopen lijkt ........ verwerking effectief.

Back 68

Voor blijvende attitude verwerking moet er centrale verwerking plaatsvinden. Denk aan het kopen van een huis.
Voor bijv. impuls aankopen lijkt perifere verwerking effectief.