Markaðsfræði Prófspurningar

Front 1

Fjallið með ítarlegum hætti um hvað þættir þurfa að koma fram við gerð markaðsáætlunar.

Back 1

Hlutverk,
2 - greiningar.
markaðsgreining,(PEST inni því t.d.)
SVÓT greining,
markmið, hvert leikhúsið er að stefna, Samval Söluráð 4P (+3 ef um þjónustufyrirtæki er að ræða fólk, ferlar og umgjörð og útlit (physical evidence) )
leiðir að markmiðum, hvernig ætlum við að komast þangað.
val markhópa, hvaða markaðshóp er fyrirtækið að leitast eftir
markaðsráðar, risar á markaðnum, yfirráðar
stefnuvilji: endurtekning á markmiðum og hver er vilji okkar til að stefna þangað
skipulag & innleiðing. Hvernig ætlum við að gera þetta, hver á að gera hvað. Innleiðing; áætlunni hrint í framkvæmd
og eftirfylgni; hvernig tókst til - 3,6,9 mánaða athugun á virkni áætlunnar og hvort áætlunni verður haldið áfram. ef frammistaða er ekki samkvæmt markaðsáætlun mun eftirfylgni leita til viðeigandi úrbóta

3 spurningar: hvar erum við núna? Hvar viljum við vera? Hvernig komumst við þangað? Þessar spurningar eru grunnur að uppbyggingu markaðsáætlunar.

Í markaðsáætluninni er lýsing á þeirri starfsemi og hugmyndafræði sem býr bakvið rekstur fyrirtækisins. Fyrst af öllu er greining á stöðu rekstarsins stuttlega dregin saman og henni skipt niður í gerð áætlunar, framkvæmd og eftirlit. Á grunni greiningarinnar sem hefur verið gerð er upplýsingum aflað og stefnumótandi áætlun gerð. Útfrá henni er markaðsáætlunin unnin þar sem sambandið milli markmiða og hæfileika fyrirtækisins eru skoðuð og lykilatriði markaðarins skráð. Þessar áætlanir eru framkvæmdar með aðgerðartengdum áætlunum og fylgt eftir með undirflokkum eftirlits.

Front 2

Fjallið með ítarlegum hætti um samband milli aðgreiningar, staðfærslu og ímyndar.

Back 2

Aðgreining gefur viðskiptavinum ástæðu til að velja aðra vöru fram fyrir aðra. Fyrirtæki velja sér svo sérstöðu við að selja viðkomandi vörur.

Staðfærsla: Að skapa vöru skýra, aðgreinanlega og eftirsóknarverða stöðu í huga neytenda samanborið við vörur samkeppnisaðila.
Til dæmis tökum staðfærslu vörumerkis sem dæmi
· Svið vörunnunar : hver er markhópurinn fyrir vöruna og hverjir eru kaupendur. Leiðir til að skýra ólíka eiginleika vörunnar og ná hylli
· Speglun vörunnar: sjálfsálit, hvernig skynjar viðskiptavinurinn sjálfan sig þegar hann notar vöruna.
· Verðmæti vörunnar : hvað gerir vöruna frábrugðna frá samkeppnisvörum, t.d. logo, myndir, eiginleikar.
· Virði vörunnar : kjarnavirði og eiginleikar vörunnar
· Arðleið vörunnar : hver er bakgrunnur og menningarheimur vörunnar, hvernig hefur vörumerkið náð árangri. Afhverju hafa ensk rauðvín og hvítvín orðin vinsæl þrátt fyrir að vera ekki með margar vínekrur í Englandi.
· Persónuleiki : hvernig er náð að markaðssetja vörunnar t.d. frægir einstaklingar sitja fyrir og nota.

Ímynd: Sú upplifun eða skoðun sem neytandinn hefur á tilteknu vörumerki. hvernig hefur hefur varan náð að skapa sér sess í huga fólks.

Front 3

Gerið grein fyrir muninum á söluáherslu (selling concept )og markaðsáherslu (marketing concept) muninum á vöruáherslu og framleiðsluáherslu. Félagsleg (socital marketing concept) og Sjálfbær markaðsáhersla.

Back 3

Söluáhersla (Selling concept): gerir ráð fyrir að ef neytendur eru látnir afskiptalausir, þá muni þeir ekki kaupa nægilega mikið af vörum fyrirtækisins, til að fullnægja kröfum um arðsemi. Fyrirtækið verður því að framkvæma "harða" sölu- og auglýsingastarfsemi.
Markaðsáhersla (Marketing concept): segir að til að ná markmiðum fyrirtækisins, verði það að skilgreina þarfir og óskir markhópa sinna og fullnægja þeim þörfum á skilvirkari og á hagkvæmari hátt, en samkeppnisaðilarnir gera.
Ákveðinn munur er á sölu- og markaðsafstöðu. Er munurinn fyrst og fremst sá, að söluafstaðan leggur áherslu á þarfir seljandans, en markaðsafstaðan á þarfir kaupandans.
Sölufyrirtækið er upptekið af því að umbreyta vörum sínum í peninga, en markaðsfyrirtækið er upptekið við að fullnægja þörfum viðskiptavinarins, með samhæfðu markaðsstarfi alls fyrirtækisins, við þróun, gerð, afhendingu og þjónustu vörunnar. Áhersla á viðskiptavini(áhersla á því að skapa ánægju viðskiptavina), sameinuð liðsheild(allt starfsfólk axlar ábyrgð á að skapa ánægju viðskiptavinanna) og markmið tengd ánægju viðskiptavina(gengið útfrá þvi´í rekstri að markmiðum er náð vegna ánægju viðskiptavina).
Framleiðsluáhersla (Production concept): gerir ráð fyrir að neytendur vilji vörur sem séu ódýrar og auðfáanlegar. Fyrirtækið leggur því allt undir til að ná sem mestum afköstum og víðtækastri dreifingu.
Vöruáhersla (Product concept): Vöruáherslan gerir ráð fyrir að neytendur vilji hágæðavörur, sem slái aðrar vörur út hvað varðar einkenni og aukahluti. Fyrirtækið setur því mesta orku og vinnu í að framleiða og endurbæta vörur sínar.
Munurinn er sá að fyrirtæið er að spá Við framleiðsluáherslu hvað kostar fyrir fyritækið að framleiða vöruna en vöruáherslan fókuserar á gæði vörunnar.

Félagsleg markaðsáhersla: Ein helstu vandamál fyrir bæði fyrirtæki & samfélagið eru að auðlindir á jörðinni eru takmarkaðar & á viðskipta starfssemum eru gerðar mikilvægar kröfur á þessum takmörkuðu auðlindum. Félagsleg markaðsáhersla segir frá því að markaðáætlanir eiga að skila gildi til viðskiptavina sem viðheldur eða bætir lífshamingju neytenda & samfélagsins.

Sjálfbær markaðsáhersla: miðar að því að þörfum samtíðarinnar sé fullnægt án þess að skerða möguleika framtíðarkynslóna.

Front 4

Fjallið með ítarlegum hætti um hugtakið markaðshneigð.

Back 4

Markaðshneigð (market orientation): snýr að víðtækri þekkingaröflun í markaðsumhverfinu, miðlun hennar til allra eininga í viðkomandi rekstri og að viðbrögð þeirra taki mið af síbreytilegri þekkingu. Hún er viðskiptamenning í viðkomandi rekstri þar sem allt starfsfólk helgar sig því að skapa framúrskarandi virði fyrir viðskipti. Þau fyrirtæki sem vilja fylgja markaðsáherslu og þróa viðhorf sín og aðgerðir færast í áttina að því að vera markaðshneigð.

Front 5

Gerið grein fyrir sambandinu á milli þarfa, langana og eftirspurnar?

Back 5

Þarfir er hluti af grunneðli mannsins, þ.e þörfin til þess að halda lífi, borða o.s.frv. þarfir verða að löngunum þegar það beinist á ákveðinni vöru, til dæmis maður þarf að borða og vill eitthvað ákveðið, til dæmis KFC. Þörf er einnig það stig í kaupferli á fyrirtækjamarkaði þar sem fyrirtækið skilgreinir eiginleika og magn af þeirri vöru eða þjónustu sem það þarfnast. Segja má að langanir sé sú leið sem menn fara til þess að uppfylla þörfum sínum. Ef langanir eru studdar með kaupgetu þá verða þær að eftirspurn. Eftirspurn er langanir fólks, studdar kaupgetu, kaupvilja og aðgengi að tiltekinni vöru. Aðgengi þarf einnig að vera til staðar svo eftirspurn geti myndast.
Tökum sem dæmi 15 ára dreng sem er þyrstur, langar í rauðvín, á pening en hefur ekki aðgengi í vöruna sökum aldurs því getur eftirspurn ekki myndast.

Þarfir: nauðsynlegar grunnþarfir sem við leitumst við að uppfylla. Öryggi, mat, húsaskjól, líkamleg heilsa, föt. Umhyggja, ást, félaggsskapur, ánægja, fresli o.s.frv. Höfum öll þó ólíkar og misjafnar þarfir

Langanir: Alir fá þrár og langanir og er margt sem kveikir í þeim. Sífellt fleiri sannanir um að upptök angana séu í heila. Langanir er eitthvað sem beinist að ákveðinni vöru, vara er mjög vítt orð -> sálfræðingdæmi

Eftirspurn: Vísar til hegðun fólks á markaði, s.s. kaupenda það sem kaupendur vilja og geta keypt. Getur verið mikil eða lítil eftirspurn.

Front 6

Gerið grein fyrir grunn hugtökum markaðsfærslunar?(core of marketing concept)

Back 6

Markaðsfærla er svo mikið grundvallaratriði að hún verður í raun ekki skilin frá annarri starfsemi. “markaðsfærslan” er í raun allt fyrirtækið sé frá endapunkti þ.e. frá sjónarhorni viðsiptavinarnis. Árangur starfseminnar er í raun ekki ákvarðaður af framleiðandanum, heldur af viðskiptavininum.
Samfélags- og stjórnunarlegt ferli sem á sér stað þegar einstaklingar og hópar öðlast það sem þeir vilja með því að mótaðar eru lausnir sem hafa eitthvert virði fyrir þá.
Markaðsferlið/markaðsfærslan samanstendur af fjórum grundvallar aðgerðum, þ.e. greining markaðstækifæra, val markhópa, samval söluráða og stjórnun markaðsstarfsins.
Markaðsfærsla byggð á tengslum: Aðferð sem hefur að markmiði að skapa, viðhalda og efla virðisskapandi tengslum við viðskiptavini og aðra hagsmunaaðila.

Svar af Viðskiptafræðigrúppunni: Markaðsfærsla er í raun samnefnari fyrir allar þær aðgerðir sem ætlað er að auðvelda viðskipti milli manna í þeim tilgangi að uppfylla þarfir og langanir. Þegar vara er keypt fyrir peninga eða þegar lönd eiga viðskipti sín á milli, er ferlið sem á sér stað kallað markaðsfærsla. Skilgreina verður þarfirnar, móta vöruna/þjónustuna og koma þeim á framfæri á samkeppnishæfu verði, á réttum stað og með viðeigandi kynningaraðferðum. Margir telja markaðsfærslu einungis snúast um að auglýsa og selja en nú til dags verður að skilja markaðsfærslu ekki aðeins út frá því að selja heldur einnig að fullnægja þörfum viðskiptavinarins. Markaðsfærsla heldur áfram út líftíma vörunnar, í þraut sinni að finna nýja viðskiptavini og halda þeim sem eru nú þegar í viðskiptum með því að bæta vörunar, læra af sölunni og bæta frammistöðuna. Ef að markaðurinn skilur þarfir viðskiptavinarins, þróar vörur og þjónustu sem veita æðra gildi og verð, dreifir og kemur því á framfæri á skilvirkann hátt þá munu þessar vörur og þjónusta seljast auðveldlega. “The aim of marketing is to make selling unnecessary, the aim is to know and understand the customer so well that the product or service fits.. and sells itself”

http://7p-handbok.wikispaces.com/Markaðsfærsla

Grunnurinn í nútíma markaðsfærslu hefur gengið undir nafninu STP-Marketing. þ.e segmenting, targeting, positioning

Markaðshlutun
Markaðsmiðun
Staðfærsla
Heildræn markaðsfærsla: Enlightened marketing is a marketing philosphy holding that a company's marketing should support the best longrun performance of the marketing system.It has 5 principles that include consumer oriented marketing , innovative marketing , value marketing , sense of mission marketing and societal marketing

Front 7

Skilgreinið markaðsferlið

Back 7

1. Compatibility Screening
2. Select the target Market
3. Market Positioning
4. Business and Marketing Strategy
5. Development, Implementation and Control of Marketing Plan.

Front 8

Skilgreinið markaðsgreiningu (marketing audit).

Back 8

Markaðsgreining er kerfisbundin skoðun á umhverfi fyrirtækis, markmiðum þess, stefnu og starfsemi. Þar eru helstu veikleikar og tækifæri fyrirtækisins skilgreind í þeim tilgangi að mynda tillögur að aðgerðum sem bæta markaðsstarfið og rekstur.

Þessi markaðsgreining veitir svör við eftirfarandi spurningum:
- Hvar erum við núna?
- Hvernig komumst við hingað?
- Hvert erum við á leiðinni?

Svörin má finna greiningu á ytra og innra umhverfi fyrirtækisins sem tekur til stærð markaðarsins, stækkun hans og þróun. Niðurstaða þessara greiningu er svo dregin saman í SVÓT-greining, en hún dregur fram styrki og veikleika fyrirtækisins í innra umhverfinu ásamt ógnum og tækifærum í því ytra

Greiningin er svo metin út frá eftirfarandi flokkum:
Kauphegðunar greining (customer analysis)- felur í sér hver við erum, hvað vil veljum og hvernig við metum tilboð samkeppnisaðila.
Dreifileiðagreining (distribution analysis)– felur í sér greiningu á dreifingaraðferðum og skilning á hlutverkum og hagsmunum þeirra sem taka ákvarðanir og hafa áhrif.
Atvinnu- og samkeppnigreining (competitor analysis)– felur í sér greiningu á bæði núverandi og mögulegum samkeppnisaðilum og að skoðar markmið þeirra og stefnur. Það felur einnig í sér að greina styrki þeirra og veikleika, markaðshlutheild og stærð.

Front 9

Skilgreinið lykilþætti árangurs (critical success factors).

Back 9

Sá styrkeiki eða veikleiki sem hefur mest áhrif á árangur skipulagsheildarinnar. Lagt er mat á þessa þætti í hlutfalli við samkeppnina. Þannig getur verið gott að fyrirtæki geri eitthvað vel en það getur verið veikleiki ef samkeppnisaðilinn gerir það betur og þetta atriði er einn af lykiþáttum velgengni á viðkomandi markaði. Gjarnan er tekið dæmi af japönskum bílum sem í sjálfum sér eru ekki ódýrir en þeim fylgir hins vegar aukahutir sem alla jafna þarf að greiða sérstaklega fyrir í bandarískum bílum. Einnig er mikilvægt að hafa í huga að styrkur þarf að byggja á staðreyndum. Fyrirtæki sem vill aðgreina sig á markaði með því að gera út á góða eftirsöluþjónustu, þarf að fullvissa sig um að sú þjónusta fyrirtækisins standi undir nafni og að viðskiptavinirnir hafi ekki aðra mynd af þjónustu þess.

Front 10

Skilgreinið staðfærslu (positioning).

Back 10

Þegar fyrirtæki mótar stefnu sína og ákvarða hvar og hvernig þeir ætla að staðfæra sig í huga neytenda. Vara þarf að vera eftirsóknarverð og markhópurinn þarf að skýra mynd í huga sér af því sem hún umfram aðrar sambæralegar vörur á markaði. Hvað er það sem aðgreinir okkar vörur frá sambærilegum vörum samkeppnisaðila og hvernig ætlum við að skapa vörunni þann sess í huga markaðshópsins sem við sækjumst eftir

1. Hvernig greina kaupendur gildi og hvernig velja þeir á milli seljenda?
2. Hvernig getur fyrirtækið skilgreint þætti sem veita samkeppnisyfirburði?
3. Hvernig getur fyrirtækið valið aðgreiningarþátt til að staðfæra sig á markaðnum?
4. Hvernig getur fyrirtækið komið staðfærslu sinni til skila til markaðarins?

Front 11

Skilgreinið SVÓT.

Back 11

Samantekt niðurstaðna úr innri og ytri greiningu. Sérstaklega er lögð áhersla á þá þætti sem skilgreina má sem styrk eða veikleika fyrirtækisins annars vegar og svo þá þætti sem skilgreina má sem tækifæri eða ógnanir sem fyrirtækið stendur frammi fyrir hins vegar. Hér skiptir máli að greina þá þætti sem skipta máli og eru raunverulegur styrkur/veikleiki eða tækifæri ógnanir. Ekki nægir t.d. að fyrirtæki geri eitthvað vel svo hægt sé að tala um styrk, ef t.d. samkeppnisaðilinn er jafn vel stæður. Styrkur er því eitthvað sem fyrirtækið gerir betur en samkeppnisaðilinn og hann getur ekki tekið upp með stuttum fyrirvara. Á sama hátt þá er veikleiki fyrirtækis/vöru eitthvað sem samkeppnisaðilinn er að gera vel og fyrirtækið getur ekki tekið upp með stuttum fyrirvara eða með einfaldri ákvörðun.
Með sama hætti þarf að leggja mat á ytri umhverfisþætti. Jákvæð breyting í ytra umhverfi þarf ekki endilega að vera tækifæri fyrir tiltekið fyrirtæki. Þar skiptir máli hve áhugaverð breytingin er og hversu líklegt er að umrætt fyrirtæki nái árangri. Eins er með ógnanirnar, neikvæð þróun í ytra umhverfi þarf ekki að verka sem ógnun fyrir umrætt fyrirtæki, þar skiptir máli alvarleiki umhverfisþáttarins fyrir fyrirtækið og hve líklegt að umrædd þróun muni eiga sér stað.

Front 12

Skilgreinið samhæf markaðssamskipti (Integrated Marketing communication)?

Back 12

amhæfð markaðssamskipti miðar að því að fyrirtæki samhæfi allt kynningarstarf sitt og í þeim tilgangi að koma á framfæri skýrum, mótsagnalausum og sannfærandi skilaboðum um fyrirtækið og/eða vöruna til þess að skapa sér sterka jákvæða og einstaka stöðu í huga fólks.IMC er kerfi þar sem fyrirtæki samhæfa markaðs samskiptaleiðir til að koma fram skýrum skilaboðum, sem eru í samræmi hver við önnur og eru trúverðuleg, um fyrirtækið og þeirra vörur
$ Það eru vanalega 5 hlutir sem þarf að hugleiða þegar ákveðið er “promotional mix”
Auðlindir fyrirtækisins og kostnaður við kynningar og markaðsetningu
Stærð markaðsins og styrkur (concentration)
Þörf viðskiptavina fyrir upplýsingar
Einkenni vörunnar
Push versus pull strategies
Þegar margar leiðir eru notaðir þá verður að passa að þetta styðji hvort annað og er þetta oft vandamál vegna þess að auglýsingar eru oft undir stjórn auglýsingadeild fyrirtækis og söluaðferðir eru undir söludeild fyrirtækis þannig það er ekki mikil samhæfing milli þessara deilda. Þetta hefur orðið til þess að mikið af fyrirtækjum hafa tekið upp IMC

Front 13

Skilgreinið samval kynningaráða (promotional mix)

Back 13

Samskipti í gegnum fjölmiðla
auglýsingar (auglýsingarherferð í gegnum miðla)
söluhvatar(afsláttarmiðar, meira í umbúðunum, punktakort, klippikort o.fl)
almannatengsl (einstaklingur innan fyrirtækisins talar fyrir hönd fyrirtæksins)
styrkir (styrkja og fá þannig auglýsingu t.d. Carlsberg styður Liverpool)
Bein samskipti
bein markaðaðsetning; Hugtak notað til að skýra frá dreifingu vara, upplýsinga og kynningar hagnaðar við að herja á viðskiptavini í gegnum gagnvirk samskipti á þá vegu að svörunin geti verið mæld.starfræn markaðsetning;
persónuleg sölumennska; Face to face samskipti við viðskiptavini og, ólíkt auglýsingum, tilboðum og öðrum ópersónulegum samskiptum, leyfir bein samskipti milli kaupanda og seljanda.

umhverfi þarf ekki að verka sem ógnun fyrir umrætt fyrirtæki, þar skiptir máli alvarleika umhverfi

Front 14

Gerið grein fyrir söluferli persónulegrar sölumennsku (The personal selling process)

Back 14

Persónuleg sölumennska felur í sér samskipti við viðskiptavini og ólíkt auglýsingum, tilboðum og
öðrum ópersónulegum samskiptum, leyfir bein samskipti milli kaupanda og seljanda. Seljandinn
getur greint nákvæmlega þarfir og vandamál kaupandans og sérsniðið sölukynningu sína í ljósi þessara
upplýsinga. Áhyggjur og spurningar kaupandans er einnig hægt að eiga við á persónulegan hátt.Þessi
sveigjanleiki er samt kostnaðarsamur. Sölumanneskjur fyrirtækja eru kostnaðarsamur liður í
starfssemi. Fyrirtæki eru að draga úr þessum kostnaði með því að fækka sölumönnum og einblína á að
hafa fáa en mjög hæfa sölumenn starfandi í söluverum sem nýta sér tækni og internetið til að tala við
viðskiptavini.
3 megin týpur sölumanna eru:

order-takers; svara núverandi viðskiptavinum; sölumanneskja/ aðstoðarmanneskja í búð.
order-creators; í lyfjabúðum, þar sem markmiðið er ekki að klára söluna, heldur að sannfæra viðskiptavininn um að lýsa vöru seljandans.
order-getters; þeir sölumenn sem hafa það markmið að láta viðskiptavininn versla/kaupa vöru.

The Selling Process/ Söluferlið
Undirbúningur: Skiptast um upplýsingum um viðskiptavininn, undirbúa sig fyrir helstu spurningar og vandamál. Þekkja vöruna og samkeppnisvörur vel, öðlast skilning á söluhegðun viðskiptavinarins.
Opnun: good first impressions, temja sér góða viðskiptamiðaða nálgun.
Þarfa og Vandamála greining: greina þarfir og vandamáls hvers viðskiptavinar, hlusta - leyfa viðskiptavininum að tala.
Kynna og Sýna: sannfæra viðskiptavin um kaupin með því að kynna og sýna honum vöruna. Einblína frekar á ábata viðskiptavinarsins af kaupunum frekar en marga (features) vörunnar.
Mæta mótmælum: viðskiptavinir mótmæla oft vöru áður en þeir fallast á að kaupa hana.
sölumaðurinn á ekki að lýta á mótmælin of neikvætt þar sem þau undirstrika þætti sem eru mikilvægir
viðskiptavininum. Mæta mótmælum á tvennan hátt: hlutlaust og tilfinningalega. Ef viðskiptavinur
kvartar yfir og háu verði – sannfæra hann um að verðið sé sanngjart. En viðskiptavinurinn vill ekki hafa
rangt fyrir sér og það ætti sölumaðurinn að sá og þess vegna mæta mótlæti hans líka með skilningi.
Ljúka Sölunni: Þrátt fyrir að öll skref hér að ofan séu framkvæmd er salan ekki endilega í
höfn. Þá þarf sölumaðurinn að taka frumkvæmi og fara yfirkaupin og/eða jafnvel bjóða tilboð í lokin.
Follow Up:Viðskiptavinurinn þarf að trúa því að sölumaðurinn beri hag sinn fyrir brjósti en
pæli ekki bara í sölunni sjálfri. Þess vegna er eftirfylgnin mikilvæg. Hægt að sýna eftirfylgni með
því að athuga með sendingu, uppsettningu, not og þjálfun og hvernig gengur að nota vöruna.

Front 15

Skilgreinið Samval sölurráða (define marketing mix, explain)?

Back 15

-Fæðing. þegar vara er fyrst kynnt á markað, lítið um hagnað oftast lítill eða tap. Oft skilvirkara að byrja auglýsa strax heldur en seinna, Kostnaður mikill vegna þróunar kostnaðar og lítilli markaðshlutdeildar. Lítil sala, hár einingarkostnaður, lítil samkeppni.
-Vöxtur: meiri sölur og hagnaður, markaðurinn samþykkir vöruna. Hröð söluaukning, einingakostn fer lækkandi. Samkeppnisaðilum fjölgar
-Mettun: Salan nær að lokum hámarki, og verður stabílari, hætta á að hún minnki.
-Hrörnun: Þegar ný tækni eða breytingar á smekki neytandans minnkar eftirspurnina eftir vöunni, sala og hangðuar minnkar. Fyrirtæki ákveða að hætta framleiðslunni, aulgýsa meira eða minnka hana. Endur hanna vöruna, hanna nýja vör

Front 16

Hver er munurinn á þrýsti og togaðferðinni? (difference between pull end push strategy)

Back 16

Þrýsti- og togaðferðin eru leiðir til að koma vörum á framfæri við viðskiptavini.Þrýstiaðferðin leitast við að þrýsta vörum framleiðenda niður vörukeðjuna með allskynskynningum og afsláttum fyrir milliliði. Hugsunin er sú að ef milliliðir eigi vöruna til þá seljist hún.Togaðferðin leitast við að skapa eftirspurn eftir framleiðsluvörunni hjá neytendum og þannig skapa eftirspurn eftir henni hjá milliliðum sem aftur verður til þess að varan er toguð niður dreifikeðjuna. Þessi aðferð tengist mest Promotion P-inu.(sem er í samval söluráðanna, vegsauki/kynning). (Neytandinn er í rauninni frekar að ‘toga’ í vöruna)

Front 17

Hver er munurinn annarsvegar á fjárhagslegum og hinsvegar á markaðslegum markmiðum(what is the difference between financial and markerting objectives)?

Back 17

aa

Front 18

Fjallið með ítarlegum hætti um kauphegðun á neytendamarkaði með sérstaka áherslu á menningarlega áhrifaþætti? (describe thoroughly consumer buyer in terms of cultual factors affecting consumer behaviour)?

Back 18

Kaupandinn verður fyrir áreiti frá umhverfi sínu. Söluráðar 4P; Vara, verð, vettvangur, vegsauki. Umhverfið; efnahagur, pólitík, lög, tæknistig, almenningur og menning. Þetta áreiti meðtekur kaupandinn og vinnur úr svarta kassanum, en þar fara saman, félagslegir þættir t.d. fjölskylda, stétt, staða og samsömunarhópnum. Sálfræðilegir þættir s.s. hvatning, áreitisviðbrögð, viðhorf, gildismat og venjur. Þetta leiðir til ákvörðunar sem byggist á þarfagreind, upplýsingaleit, mati á valkostum, kaupum, neyslu og eftirkaupa áhrifum. Niðurstaðan ákvörðun verður svo = vara, vörumerki, söluaðili, tímasetning og verð.

Front 19

Lýsið Kaupferlinu? (consumer buying)

Back 19

Upphafsmaður, áhrifavaldur, ákvarðandi, kaupandi og notandi

Front 20

Útskýrið muninn á Macro og Micro?

Back 20

aa

Front 21

Fjallið með ítarlegum hætti um grunnþætti markaðsfærsluna/ferli. - næstu 3 spurningar svara þessu .

Back 21

markaðsmiðun
markaðshlutun
staðfærsla

Front 22

Fjallið um staðfæringu vörumerkja (Brand positioning)?

Back 22

Vörumerki getur verið orð, orðasambönd, slagorð, merki, nöfn sýnilegtákn eða tiltekið útlit. Vöruþróun er langtímaferli og vandasamt verk og huga þarf að morgum atriðum í ferlinu.
Svið vörunnar: Hver er markhópurinn og hverjir eru kaupendur.
Arfleið vörunnar: Hver er bakrunnur og menningarheimur. hvernig hefur vörumerki náð árangri í gegnum tíðana (rauðvín í englandi).
Virði vörunnar: kjarnavirði og eiginlegar vörunnar
Verðmæti vörunnar: Hvað gerir vöruna frábrugðna samkeppnisaðilum
Persónuleiki vörunnar: Þegar t.d frægir einstaklingar eru notaðir til þess að auglýsa vöruna
Speglun vörunnar: Sjálfsálit. Hvernig skynjar viðskiptavinurinn sjálfan sig þegar hann nota

Front 23

Fjallið ítarlega um gerð kynningaráætlun?

Back 23

1. skilgreining markhópsins, þ.e.a.s. þeirra sem eiga að fá skilboðin
2. Skilgreina markmiðið með samskiptum: AIDA líkanið(Athugly,áhugi,löngun og framkvæmd)
3. hanna þarf skilaboðin (Markmiðin þurfa að vera ljós, ekki erfið, hvað á að segja)
4. velja þarf miðlana: Hvaða miðla ætlum við að nýta okkur, persónlueg vs ópersónuleg (óbein eða bein)
5. gera þarf fjárhagsáætlun (ákvarða hvað mikið fjármagn þarf (eins og samkeppnisaðilinn, hluti af sölunni, það sem við höfum efni á og hvað verkefnið biður um)
6. ákvarða þarf samval kynningarþátta. (auglýsingar, söluhvatar, bein markaðsfærsla, persónleg sölumennska og almannatengsl)
7. meta þarf árangur kynningarstarfsins.(gert með mælingu, fyrir og eftir) Kannanir þar sem markhópurinn er spurður hvort þeir muni eftir skilaboðunum, hve oft þeir sáu og heyrðu og hvernig þeim líkuðu)
8. stjórnun og samhæfing alls kynningarstarfs. Tryggja að kynningarstarfið stuðli að því að bæta heildarímynd fyrirtækisins. Forðast skal að einn kynningarráði sé í andstöðu við annan (auglýsingar passa ekki saman)

Front 24

Gerið grein fyrir helstu stoðum í markaðsfærslu (The Service Profit Chain).

Back 24

Innri markaðsfærsla stuðlar að því að starfsfólk geti framkvæmt “loforð” sem ytri markaðsfærsla getur til kynna. Hér er t.d. um að ræða þjálfun, hvatning og umbun starfsfólk fyrir það starfs sem sinnt er. Gengið útfrá að tengsl séu á milli ánægju starfsfólks og ánægja viðskiptavina.
Ytri markaðsfærsla: vætingar viðskiptavina skilgreindar og skapaðar og þar með lofað hvernig verður komið til móts við þær. Öll samskipti við viðskiptavini áður en þjónusta á sér stað er hluti af ytri markaðsfærslu.
Gangvirk markaðsfærsla: táknar hina eiginlegu þjónustu fyrst og fremst í formi samskipta, starfsmanna og viðskiptavina. Á þessu stigi á framkvæmd sem um er rætt á sér stað

Front 25

Gerið grein fyrir samkeppnisstefnum Porter.

Back 25

aa

Front 26

Hver munurinn á vanakaupum og flóknum kaupum? (Describe the differences between complex buying behaviour and habitual buying behaviour)

Back 26

Flókin
meðal flókin
Vana
breytileg

Front 27

Fjallið ítarlega um samfélagslega gagnrýni á markaðsstarf (social critis of marketing) með tilliti til áhrifa á neytendur, samfélagið og aðra rekstraraðila?

Back 27

aa

Front 28

Skilgreinið vörukort (e.define perceptual mapping). -Vörumarkaðslíkanið.

Back 28

Setur upp í tvær víddir, það sem skiptir neytandann máli. og staðsetjum fyrirtækin eftir því. Þannig getum við séð hvar vantar á markaðinn og staðsett okkur eftir því.

Front 29

Skilgreinið Boston-líkanið.

Back 29

aa