Ipma C 8.04 Onderhandelen (Ncb 2.11)

Front 1

Welke kerncompetentie leert de PM in de paragraaf 8.04 Onderhandelen.

Back 1

Het vermogen meningsverschillen en belangentegenstellingen rondom programma's op te lossen, teneinde te komen tot wederzijds bevredigende oplossingen.

Front 2

Definitie Onderhandelen.

Back 2

Een communicatieproces waarbij twee of meer partijen met deels strijdige en deels gemeenschappelijke belangen vanuit verschillende posities tot overeenstemming trachten te komen.

Front 3

Definitie Win-winovereenstemming.

Back 3

Een overeestemming tussen twee of meer verschillende partijen, die voor alle partijen tegemoet komt aan essentiele belangen.

Front 4

Definitie Stijlflexibiliteit.

Back 4

Het varieren in gedrag, teneinde effectief invloed uit te oefenen op de belangensfeer, de machtsfeer, het onderhandelingsklimaat, de flexibiliteit en de opstelling van de onderhandelaars.

Front 5

Waar wordt in de projectvoorbereiding over onderhandeld?

Back 5

- de projectopdracht;
- de aanpak;
- de beste samenstelling van de stuurgroep;
- het mandaat van de PM

Front 6

Waar wordt in de projectdefinitiefase over onderhandeld?

Back 6

- beschikbare budget;
- beschikbare tijd;
- de specificatie van de kwaliteit;
- de benodigde capaciteit;
- beschikking van specifieke mensen en middelen.

Front 7

Waar wordt tijdens de uitvoering over onderhandeld?

Back 7

- prijzen en voorwaarden van leveranciers;
- doorvoeren van wijzigingen;
- verkrijging extra personeel;
- het ter beschikking krijgen van faciliteiten

Front 8

Waar wordt over onderhandeld tijdens de projectafsluiting?

Back 8

- afbouw van de faciliteiten;
- vrijmaken van de capaciteiten.

Front 9

Waar wordt over onderhandeld tijdens de projectafsluiting?

Back 9

- afbouw van de faciliteiten;
- vrijmaken van de capaciteiten.

Front 10

Wat is de doelformulering van onderhandelen?

Back 10

Realiseren van een overeenstemming die gebaseerd is op de belangen van onderhandelende partijen en gerealiseerd is met behoud van de relatie.

Front 11

Benoem de vijf onderhandelingsstrategieen?

Back 11

- integratiestrategie (win-win)
- toegeefstrategie (meegevende strategie)
- forceerstrategie (afdwingstrategie)
- ontloopstrategie (wegbewegende strategie)
- compromisstrategie (quick-win strategie)

Front 12

Waar doet de integratiestrategie recht aan?

Back 12

Zowel aan de relatie als aan een zo goede mogelijk resultaat voor beide partijen.

Front 13

Wat staat binnen de integratiestrategie centraal?

Back 13

De probleemoplossing. De belangen alsmede de eigen belangen worden gezien als onderdeel van het op te lossen probleem.

Front 14

Wat kernmerkt de integratiestrategie?

Back 14

- de wil om gemeenschappelijke belangen en criteria te vinden;
- te zoeken naar meerdere alternatieven

Front 15

Waarop is een toegevende strategie gericht?

Back 15

Op het winnen of behouden van de relatie.

Front 16

Wanneer wordt de toegevende strategie gehanteerd?

Back 16

Als 1 van de partijen de relatie wil behouden en weet dat de andere partij een sterke BAZO heeft.

Front 17

Wanneer wordt de ontlopende of weg bewegende strategie bewandeld?

Back 17

Als er geen win-win overeenkomst gesloten kan worden.

Front 18

Wie bepaald bij de forcerende strategie hoe het spel wordt gespeeld.

Back 18

De meest machtige partij.

Front 19

Wat speelt een belangrijke rol bij de strategie van het compromis.

Back 19

De tijdfactor. Partijen hebben te weinig tijd om de belangen en alternatieven uitgebreid te exploreren en daarnaast hebben ze te weinig informatie om elkaar in een win-verliespositie te manoeuvreren.

Front 20

Waarop is het excellent onderhandelen van de Harvard Business Negotiation Project gericht?

Back 20

Op het vinden van oplossingen die het belang van de onderhandelende partijen dient.

Front 21

Vanuit welke positie wordt gehandeld in het excellent onderhandelen?

Back 21

Vanuit een gemeenschappelijke probleemdefinitie. Koppel de inhoud los van de persoon en er is vertrouwen dat het proces van probleemoplossing zal leiden tot een goed akkoord.

Front 22

Wat is de kernvraag binnen het excellent onderhandelen?

Back 22

Welke mogelijke oplossingen zijn er om te voorzien in de wederzijdse belangen van partijen?

Front 23

Wat is een wezenlijke stap in de voorbereiding van het onderhandelingsproces?

Back 23

Ontwikkeling en bestudering van het "Beste Alternatief Zonder Overeenkomst" (BAZO).

Front 24

Fasering van het onderhandelingsproces geeft structuur en houvast aan de onderhandelaar. We onderscheiden de volgende fasen:

Back 24

- voorbereidingsfase;
- opstartfase;
- onderhandelingsfase: probleemdefinitie, exploratie en probleemoplossing;
- afrondingsfase

Front 25

Wat gebeurt er als de onderhandelaar de waaromvraag stelt?

Back 25

De onderhandelaar zet zichzelf op het spoor van het verzamelen van positieve achtergrondinformatie.

Front 26

Mastenbroek onderscheidt een vijftal aspecten dat een onderhandelaar kan beinvloeden?

Back 26

- flexibiliteit;
- machtbalans;
- onderhandelingsklimaat;
- speelruimte;
- inhoud;

Front 27

Hoe kun je de flexibiliteit beinvloeden?

Back 27

Door mezelf explorerend of vermijdend op te stellen.

Front 28

Wat doe je bij explorerend onderhandelen?

Back 28

Dan zoek je naar oplossingen die voor beide partijen gunstig zijn.

Front 29

Waartoe leidt de explorerende manier van onderhandelen?

Back 29

Tot een betere verstandhouding en tot een situatie die voor beide partijen ook op langere termijn voordelig is.

Front 30

Hoe kan vermijdend onderhandelen gekarakteriseerd worden?

Back 30

'star' en 'vasthouden aan het vertrouwde'

Front 31

Wat geeft een streefpunt aan?

Back 31

Wat ik met de onderhandelingen wil bereiken.

Front 32

Wat geeft een weerstandpunt aan?

Back 32

De grenzen aan de concessies die je wilt doen.

Front 33

Wat is kenmerkend voor vermijdend onderhandelen?

Back 33

Telkens hetzelfde standpunt herhalen in andere bewoordingen of er een principezaak van te maken.

Front 34

Waar gaat het om bij het beinvloeden van de machtsbalans.

Back 34

Het gaat hierbij om het creeren van evenwicht of overwicht?

Front 35

Hoe wordt overwicht verkregen?

Back 35

- voordelige feiten belichten;
- laten merken dat men alternatieven achter de hand heeft;
- manipulerende gesprekstechnieken

Front 36

Machtbronnen kunnen zijn:

Back 36

- specialistische kennis;
- informatie in de breedte;
- politieke ingangen in het belangenveld;
- status;
- coalitievorming

Front 37

Waartoe stelt de PM de diverse partijen toe in staat bij het creeren van evenwicht?

Back 37

Gezichtsverlies voorkomen en de ideen van elkaar echt leren kennen.

Front 38

Hoe kun je een positief klimaat bevorderen?

Back 38

Door informele en ongedwongen contacten, humor.

Front 39

Hoe kun je de speelruite beinvloeden?

Back 39

Door apart te onderhandelen met de achterban.