Str. Mgt. Lessig

Front 1

Was sagt Malik über Organisationsformen?

Back 1

Es gibt keine gute Organisationsform. Struktur folgt Strategie. Netzwerkorganisation zur Überwindung von Abteilungsgrenzen

Front 2

Welche Strukturen in der Beschaffungsorganisation gibt es? Und von was sind sie abhängig?

Back 2

Zentral / Dezentral

Lead Buyer / Shared Buyer

Strategisch / Operative

1. Standort und große des Unternehmens

2. Produktportfolio & Produktionsprogramm

3. Branche & Marktumfeld

Front 3

Welche Rollen und Aufgaben hat der Strategischer Einkäufer?

Back 3

Lieferanten Identifikation, Entwicklung und Bewertung

Front 4

Welche Rollen und Aufgaben hat der Operativer Einkäufer?

Back 4

Preisverwaltung, Ausschreibung und Angebotsvergleich

Front 5

Welche Rollen und Aufgaben hat der Advanced Purchasing?

Back 5

Projekteinkauf und frühzeitige Lieferanten Einbindung.

Front 6

Welche Rollen und Aufgaben hat der Commodity Purchasing?

Back 6

Globale Bedarfsbündelung und Jahres Preisverhandlung

Front 7

Welche Rollen und Aufgaben hat der Supplier Management?

Back 7

Lieferanten Bewertung und Wertanalyse.

Front 8

Welche Rollen und Aufgaben hat der Indirekter Einkauf?

Back 8

Nicht Produktionsmaterial

Front 9

Welche Rollen und Aufgaben hat der Supplier Quality Management?

Back 9

Einführung von Qualitätsstandards und die Maßnahmendefinition und Umsetzung davon bei Problemen.

Front 10

Welche Arten von Beschaffungsmarktforschung gibt es? Was wäre der optimalen Ansatz?

Back 10

Statisch - Marktanalyse Momentaufnahme, Zahl der Mitarbeiter, Produktionskapazität, Marktanteil

Dynamisch - Marktbeobachtung Verfolgung bestimmte Marktgrößen über Zeit.

Simultan einsetzten.

Front 11

Warum ist Frontloading im Beschaffungsprozess so wichtig?

Back 11

Weil 80% der Produkt und Qualitätskosten werden innerhalb der ersten 20% des Entwicklungszyklusses festgelegt.

Front 12

Welche Risiken bergen Konzeptwettbewerbe und wie können diese ausgeräumt werden?

Back 12

1. Mangelnder Knowhow Schutz

2. Nachvollziehbarkeit der Konzept Bewertung.

3. Finanzieller Aufwand der Lieferanten

4. Höher Zeitaufwand

5. Technische Machbarkeit

6. Frustration bei Ablehnung

Front 13

Skizzieren Sie über die Produktlaufzeit der Einfluss von der Kostenanalyse.

Back 13

Front 14

Nennen Sie Gründe für die regionale Beschaffung.

Back 14

Niedrige Sicherheitsbestände

Niedrige Reisekosten

Niedrige Fracht und Versicherungskosten

Eillieferungen möglich

Keine Einfuhrzölle

Allgemeine Risikominimierung

Intensive Kooperation mit Lieferanten

Front 15

Welche Kriterien sind für eine Make or Buy Entscheidung essenziell?

Back 15

1. Handelt es sich um einen Kernkompetenz

2. Strategische Ausrichtung des Unternehmens

3. Kapazität

4. Fertigungstiefe

5. Kostenvorteile

6. Betriebsrat/Beschäftigungssicherung

Front 16

Welche Kernansätze teilen die Lieferantenbewertung und die Beschaffungsmarktuntersuchung?

Back 16

Marktzustände analysieren, Marktentwicklungen und Bewegungen beobachten.

Front 17

Was sind die Vor und Nachteile der Lieferantenkonsolidierung?

Back 17

Vorteile:

Weniger Operativen Aufwand

Schnellere Prozesse

Vertrauensvoller Kontakt

Nachteile:

Abhängigkeit von Lieferant

Weniger Wettbewerb

Geringe Flexibilität

Höheres Risiko von Produktionsausfällen

Front 18

Wie lauten die 3 Stressphasen?

Back 18

Affektiv, Kognativ, Chaotisch

Zu Beginn der Verhandlung ist auf Grund der allgemeinen Unsicherheit der Angst vor dem Scheitern & der Erfolgsdruck der Stress Level Hoch und rationale Argumente können nicht aufgefasst werden. Am Ende ist es ebenso wegen der Unterschrift auf dem Vertragsgegenstand. In der kognitiven Phase empfiehlt sich ein schubweises Vorgehen und die Absicherung von bereits erzielten Verhandlungsergebnissen.

Front 19

Was ist ein Mittel zur Überwindung der affektiven Stressphase?

Back 19

Der Aufbau von persönlichen Beziehungen und Small Talk

Front 20

Am Anfang und am Ende der Wirkungskette ist der Stresslevel hoch. Wieso?

Back 20

Primacy-Recency Effekt

Front 21

Wie trägt die Beschaffung zu einer besseren Umsatzrendite bei und wie berechnet man dieses?

Back 21

Die Beschaffung trägt zu einen besseren Umsatzrendite bei in dem sie einen Teil von der gesamt Kosten reduzieren. Was einfacher ist als der Umsatz zu erweitern.

UR = (Gewinn (Umsatz-Kosten(Betriebskosten+Beschaffungsvolumen))) / Umsatz

Front 22

Was sind die 5 Hauptziele eines Profiverkäufers?

Back 22

1. Beziehung aufbauen

2. So viel wie möglich verkaufen

3. Langfristige Kundenbeziehungen

4. Mund zu Mund Propaganda

5. Einkäufer verwirren

Front 23

Was ist eines der Kernziele aller Verhandlungstaktiken sofern die Überzeugung nicht klappt?

Back 23

Wenn du sie nicht überzeugen kannst, verwirren sie.

Front 24

Was sollte der Einkäufer gegenüber dem Verkäufer stets vergegenwärtigen?

Back 24

1. Gehalt des Verkäufers ist in der Regel abhängig von der Vertragsgröße

2. Ohne Verkauf kein Umsatz, kein Gewinn, kein Unternehmensergebnis

3. Einkäufer hat das Geld und entscheidet wer es bekommt.

4. Einkäufer zahlt das Gehalt des Vertriebs

Front 25

Wann ist nachgeben eine sinnvolle Option?

Back 25

Um in einem anderen Bereich was zu bekommen. Reziprozität.

Front 26

Wann macht ein Kompromiss Sinn?

Back 26

Zur Bildung von Allianzen oder Koppelungsgeschäften, ein Treffen in der Mitte. Sollte nicht zur Umgehung einer schwierigen Verhandlung genutzt werden.

Front 27

Wann ist die Partnerschaft das richtige Rezept?

Back 27

Wenn gemeinsame Interessen zwischen Parteien existieren.

Front 28

Wie funktioniert ausweichen und wann kann Ausweichen einen Vorteil bieten?

Back 28

Ausweichen dient zur Zeit Gewinnung oder Verlagerung des Spielfeldes.

Front 29

Nach welchen Kriterien wählen Sie Ihre Strategischeausrichtung?

Back 29

Passende zu meiner Persönlichkeit und zu der Situation.

Front 30

Skizzieren und beschreiben Sie den Weg vom Motiv hin zum Ziel.

Back 30

Front 31

Wie kann mann "das ist viel zu teuer" professioneller ausdrücken?

Back 31

Beschreibe es anhand der SMART Methode.

S=spezifisch

M=messbar

A=attraktiv

R=realisierbar

T=terminiert

Front 32

Warum im ersten Schritt nach Vetragsabschlusses geht die Macht vom Einkäufer auf den Verkäufer?

Back 32

Änderungen am Kaufteil lassen sich Lieferanten teuer bezahlen. Die Wechselkosten zu einem anderen Lieferanten sind sehr hoch.

Front 33

Worauf achten Sie in der Vorbereitung hinsichtlich der externen VH Partner(n) ?

Back 33

1. Teilnehmerkreis ermitteln

2. Persönliches Profil der Hauptperson ermitteln

3. Rolle der agierenden Personen ermitteln.

4. Beziehungsaufbau zu der agierenden Personen

5. Einordnung der Verhandlungstypen Dominant, Distanziert, Beziehungsorientiert.

Front 34

Weshalb ist während der Vorbereitung das VH Mandat abzuklären?

Back 34

Im Vorfeld Befugnisse und Verhandlungemsmandat abklären. Denn, was jemand nicht verantworten kann, ist für ihn auch nicht verhandelbar.

Front 35

Was ist die dreiteilung nach dem FBI Prinzip?

Back 35

Unterteilung in

1. Negotiator - (Verhandlungsführer)

2. Commander - "graue Eminenz" Überwacht die Verhandlung und greift nur bei Kompetenzüberschreitung ein

3. Decision Maker - trifft die Entscheidung und verantwortet dieser. Ist nicht zwingend anwesend.

Front 36

Warum ist die Agenda ein wichtiges Instrument? 2 Beispiele.

Back 36

Ein Agenda legt die Spielregeln fest. Man bekommt der Zeitdominanz und kann die Verhandlung lenken.

Front 37

Warum ist small talk ein wichtiges Instrument?

Back 37

Es steigert die Zugehörigkeitsgefühl und entspannt die Atmosphere.

Front 38

Welche biologische oder psychologische Grundsätze beeinflussen unser Denken und Handeln?

Back 38

1. Der erste Eindruck / Halo Effekt

2. Denkhirn und Urhirn / Hormonhaushalt

3. Das Eisbergmodell

4. 4 Seiten einer Nachricht

Front 39

Welche strategischen Vorteile bietet die Frage im Hinblick auf die Bio-Psycho-Logik?

Back 39

1. Fragen werden selten als Angriff verstanden und mindern eine Urhirnreaktion

2. Fragen reizen das Denkhirn sodass Denkblockaden aufgelöst werden.

3. Fragen wirken positive auf die Beziehungsebene.

Front 40

Skizzieren und beschreiben Sie die Methodik mit der Sie sich vom Allgemeinen zum konkreten hinfragen.

Back 40

Front 41

Wie ist die Strategie der Frage-Rede-Vorgehensweise aufgebaut?

Back 41

Fragensteller sind Weichensteller. Rund 2/3 des Gesprächs soll man hinhören und 1/3 selbst reden. Wenn man sich angehört fühlt, hört man bereitwilliger hin.

Front 42

Warum ist die Quittung auf eine Frage essenziell?

Back 42

Es ist die Empfangsbestätigung die die psychologische Situation des Fragestellers und ist an ihn persönlich gerichtet.

Front 43

Wie Tasten Sie sich in Columbo-Taktik an einen Vorschlag heran?

Back 43

Kombinieren von Konjunktiv und Fragen damit man an Information in einem weicheren Form gelangt. Also höflich statt festlegen.

Front 44

Nennen Sie 3 Situationen bei denen der Frage Typ: Was, wäre, wenn Verwendung findet?

Back 44

1. Denkblocken in einer Verhandlung auflösen.

2. Instrument damit der Verhandlungspartner Entscheidungsmöglichkeiten vermutet statt einem vorgefertigten Vorschlag.

3. Wenn Technik - um eine Zustimmung zu erfragen.

Front 45

Was hindert die Menschen beim aktiven analytischen Hinhören? 2 Gründe.

Back 45

1. Man kann 4x so schnell aufnehmen als ein Redner sprechen kann. Daher wird das Gegenargument bereits erdacht anstatt weiter hinzuhören.

2. Je mehr man ins Gespräch überlegt was der nächste Schritt ist desto weniger man ins aktive Hinhören und den Inhalt des Gesprächs investiert.

Front 46

Welche Instrumente des aktiven analytischen Hinhörens kennen Sie?

Back 46

1. Paraphrasieren

2. Nachfragen

3. Zusamnenfassen

Front 47

Was bedeutet paraphrasieren und weshalb unterstützt es das aktive Hinhören?

Back 47

Ist die Aussage mit eigenen Worten zu wiederholen. Man vermeidet damit Missverständnisse und signalisiert dabei dass das Gesagte wichtig ist.

Front 48

Auf was ist beim Thema Körpersprache hinsichtlich Kontinuität zu achten?

Back 48

Körpersprache, Stimme und Inhalt müssen deckungsgleich sein um authentisch zu wirken. Wechselnden Verhaltensweisen erzeugen Unglaubwürdigkeit und Ablehnung.

Front 49

Was verstehen Sie unter Kongruentem Verhalten und welchen Einfluss hat es auf den Verlauf der Verhandlung?

Back 49

Kongruentes Verhalten bedeutet dass die drei Elemente Körper, Stimme und Inhalt deckungsgleich und authentisch sind. Walk like you talk.