Negotiations

Front 1

wat zijn de verschillende benaderingen?

Back 1

1) Positional Bargaining

2) Interest-Based negotiation

Front 2

Wat is een typisch voor positional bargaining?

Back 2

De zaken worden bekeken vanuit een zero sum perspectief

Front 3

waarom beschouwen mensen positional bargaining als een optie?

Back 3

Dat komt ook omdat we alles heel erg bekijken vanuit posities en stellingen

Front 4

Wat is het probleem met deze benadering?

Back 4

er ontstaat ene vicieuze cirkel of negative spiraal van de drie E's

Front 5

wat zijn deze drie E's?

Back 5

Ego, Emotie, Escalatie

Front 6

welke technieken komen voort positional bargaining?

Back 6

Hard bargaining

haggling

take it or leave it

good cop, bad cop

Front 7

wat is hard bargaining?

Back 7

men stelt extreme eisen en doet maar zeer kleine toegevingen

Front 8

wat is hagling?

Back 8

Men doet maar zeer kleine toegevingen

Front 9

wat is take it or leave it?

Back 9

men doet een aanbod dat te nemen of te laten.

Front 10

wat is good cop bad cop?

Back 10

men speelt spelletjes

Front 11

wat is een Interest-based negotiation?

Back 11

men onderzoekt de verschillende belangen voor elke partij

Front 12

wat is het kenmerk van een goede handelaar?

Back 12

waarde creëren en oplossingen bedenken, hij is erop gericht om voor beide partijen een duurzame oplossing vinden

Front 13

Wat zijn de 7 elementen van getting to yes?

Back 13

1) interest

2) options

3) criteria

4) Alternatives

5)Relationship

6) Communication

7)Commitment

Front 14

wat behelst interest?

Back 14

Focus niet op posities maar zoek naar onderliggende belangen.Wat is echt van belang voor iemand?

Front 15

Wat behelst options

Back 15

Brainstorm om zo veel mogelijk out of the box opties te vinden die ene antwoord of oplossing zouden kunnen bieden voor de belangrijkste onderliggende belangen

Front 16

wat behelst criteria?

Back 16

ondrbouw elk voorstel met objectieve normen of criteria

Front 17

Wat behelst Alternatives

Back 17

Denk na over alle mogleijke alternatieven die er zouden kunnen zijn naast het maken van een deal of contract met de wederpartij

Front 18

wat behelst Relationship

Back 18

Blijf investeren in een goede verhouding verstandhouding en relatie met de wederpartij "Be soft on people, though on the issues

Front 19

Wat behelst Communication?

Back 19

Luister actief en empatisch naar de wederpartij. Probeer hem echt te begrijpen en toon ook dat je luistert

Front 20

wat behelst Commitment

Back 20

Maak duidelijk dat je je aan je woord houdt en dat je gemaakte afspraken naleeft en nakomt

Front 21

wat is het kritiek op 'Getting to Yes'?

Back 21

Het zou een wat te naïef model zijn.

Front 22

Wat de zijn de drie spanningsvelden in elke onderhandeling?

Back 22

1) De spanning tussen verdelen van waarde en creëren van waarde;

2) de spanning tussen empathie tonen met de andere partij en assertief poneren van de eigen stelling en belangen

3)de spanning tussen de belangen van de onderhandelaar en de belangen van de opdrachtgever

Front 23

hoe gaat een probleem oplosser om met deze spaning?

Back 23

Hij probeert het spaningsveld te beheersen, met het oog op een redelijke oplossing waar iedereen beter van wordt.

Front 24

hoe creërt men waarde?

Back 24

De onderhandelaatr zal voortdurend laveren tussen ene innovatieve strategie om de koek te rvergroten en een conservatieve strategie om een voldoende deel van de koek te te verzekeren , ongeacht hoe groot die koek uiteindelijk wordt

Front 25

wat bereikt men met het tonen van empathie?

Back 25

men erkent de tegenstellingen, en probeert deze te beheersen en te beheren vanuit een postieve en probleemoplossende houding

Front 26

waarom is de managmenet of tension zo cruciaal?

Back 26

het toont aan dat positief onderhandelen geen eenvoudige win-win-verhaal is, maar een complex en genuanceerd proces, een permanente evenwichtsoefening

Front 27

Wat zijn de verschillende waardebronnen

Back 27

Verschil tussen de partijen

Niet-competitieve gelijkenissen

schaalvoordelen

verminderen van transactiekosten

Front 28

waarom zijn verzschilen in voorkeur, belangen en wensen goed voor onderhandelingen?

Back 28

Men kan immers veel gemakkelijker op grond van verschillende appreciaties oplossingen vinden

Front 29

wat zijn de vier bronnen van waardecreatie?

Back 29

a) verschillen tussen de partijen

b) niet-competitieve gelijkenissen

c) schaalvoordelen

d) verminderen van transactiekosten

Front 30

hoe creert men waarde uit de verschillen tussen de partijen?

Back 30

1) de partijen henne steeds verschillen in (relatieve) waardering

2) partijen hebben een andere inschatting van de toekomst

3) partijen hebben een verschillend risicoprofiel, men kan dus wensn het risico te alloceren bij de partij die meer risicotolerant is

4) partijen kunnen een verschillende voorkeur in timing hebben

Front 31

wat zijn niet-competitieve gelijkenissen

Back 31

belangen waar geen van beide partijen iets te verliezen heeft. Het kan voor beide gunstig zijn als de man de opleidingskosten betaalt voor een bijkomend diploma voor de vrouw, bovenop alimentatie, die dan minder lang moet duren.

Front 32

Wat zijn schaalvoordelen?

Back 32

twee bedrijven met een kleine productie-eenheid halen voordeel uit een joint venture waarbij zij samen een grotere productiecapaciteit creëren. Na problemen kan men proberen dit toch te behouden.

Front 33

wat behelst het verminderen van transactiekosten

Back 33

Het is duidelijk dat er een bron van waardecreatie ligt, voor beide partijen, in het verminderen van de transactiekosten. Het is in ieders belang om de inzekerheid en de schade te beperkten.

Front 34

wat is strategisch opportunisme

Back 34

onderhandelaars proberen elkaars perceptie van wat mogelijk en haalbaar is te manipuleren.

Men schat in wat de andere wil en hoe ver men kan gaan hierin.

Front 35

hoe kan men dit strategisch opportunisme beperken?

Back 35

door de assymmetrische informatieverhoudingen en het risico op misleiding te verminderen.

Front 36

wat doet een goede onderhandelaar hiermee?

Back 36

probeert een procedure uit te tekenen waarbij maximaal wordt gezocht naar mogelijkheden om waarde te creëren en waarbij het risico op misbruik en exploitatie wordt beperkt

Front 37

Wat is empathie niet?

Back 37

geen sympathie, ook niet gelijk geven

Front 38

wat is empathie wel?

Back 38

Het demonstreren van het onbevooroordeelde begrijpen van de noden, belangen en perspectieven van de andere partijen, zonder daarmee akkoord te gaan.

Front 39

wat heeft men nodig om actief te luisteren?

Back 39

De empathy loop:

-open vragen: inquire

-ander de kans geven verhaal te doen: respond

- met eigen woorden herhalen: paraphrase

- andere kans om te reageren en bevestigen of je het goed begrepen hebt: demonstrate and check

Front 40

wat is assertief gedrag

Back 40

duidelijk en kordaat

Front 41

waarom zijn zowel emphatie als assertief gedrag van belang?

Back 41

In de onderhandeling wordt een wederkerig proces afgesproken waarbij elk de mogelijkheid krijgt om zijn eigne belangen en positie duidelijk te maken en uit te leggen

Front 42

waarom zouden mensen proffessionele aannemen

Back 42

partijen zijn te emotioneel, bovendien heeft hij de middelen die de opdracht gever niet heeft

Front 43

wat is het spanningsveld tussen de eigen belangen en die van de cliënt

Back 43

1) verschillende economische belangen

2)de incentives van de opdrachtgever en van de onderhandelaar verschillen

Front 44

wat is het verschil tussen 'one shot, hit and run' en repeat player

Back 44

one shot: men wil het onderste uit de kan halen, bv omdat men verhuist

repeat player: men wil reputatie hoog houden, wil wellicht een goede relatie onderhouden met de koper

Front 45

waarom zijn onderhandelingen een two (of multi) level game?

Back 45

Er zijn de eignelijk onderhandelingen aan de tafeln en daarnaast ook onderhandelingen naast de tafel, met de cliënt, soms is er zelfs een derde niveau tussen de cliënt en zijn acterban