Marknadsföring Kap. 9-11

Front 1

Företagsmarknader kännetecknas av:

Back 1

- Få kunder (hög grad relation)
- Varje kund unik (fullface ist. faceless)
- Högra krav på produktleverans och samarbete vid affär (enskild kunds behov viktigt)
- B2B har större process- och relationshantering

Front 2

Relationer och interaktionsprocesser - karaktäristika:

Back 2

- Långvariga, relationsorienterade
- Båda parter vill gapöverbygga (offert-motoffert-förhandling-kompromiss)
- Mer symmetriskt makt- beorendeförhållande

Front 3

Utbytesprocessens aspekter

Back 3

Präglas i grunden av en varierande grad osäkerhet. Kontrakt täcker inte allt. Längre relation - psykologiska kontrakt. Komplex vara involverar högre chefer och tar längre tid.

Front 4

Utbytes-, anpassnings- och problemlösningsprocesser

Back 4

- Täta leveranser måste synkas med kundens beställningsrutiner, kvalitetskontroll
- Anpassning sker därefter för att harmonisera transaktionerna
- institutionalisering är att rutiner finns och saker tas för givet
- Att bemöta och lösa kunden problem är viktigt för framtida samarbete

Front 5

Interaktionsmodellen

Back 5

- Lång eller kort sikt?
- Partnernas egenskaper (billiga/dyra varor, ofta/sällan leverans?)
- Atmosfären (god/ansträngd)
- Omgivningen (andra aktörer, snabb utveckling?)

Front 6

Inbäddade relationer

Back 6

- Dominoeffekt (kunds kund, leverantörs leverantör påverkar)
- Ägarmässiga bindningar
- Sociala och tekniska bindningar
- Beroendeförhållanden

Front 7

Triad

Back 7

Typ av nätverk som innefattar tre aktörer (kan vara i kedja eller triangel)

Front 8

Nätverksstruktur 3 viktiga begrepp

Back 8

1) Aktörer
2) Resurser
3) Aktiviteter

Aktörer kontrollerar resurser och sysslar med olika aktiviteter

Front 9

Nätverksanalys med nätverksmodell

Back 9

Hur är aktiviteter sammanlänkade, vilka resurser används, vilka är kritiska, vilka aktörer kontrollerar detta och hur är de sammanlänkade?

Front 10

Tre sorters sammanhållningar i ett nätverk:

Back 10

1) Aktivitets-Länkar (köp-sälj)
2) Aktörs-Bindningar (juridiska/sociala/administrativa)
3) Resurs-Kopplingar (Beroende av komponent eller liknande)

Front 11

Struktur i nätverk

Back 11

- Hård struktur (tydliga länkar, fasta positioner, starka resurskopplingar)
- Lös struktur (motsatsen bara)

Andra variabler:
- Hierarki
- Tyng (trögrörligt)
- Täthet (alla har kontakt med alla)

Front 12

Ett nätverks förändringsmatris

Back 12

- Påverkar en aktivitet flera?
- Utveckla aktivitet, hur påverkas aktörer?
- Kritiska resurser (finansiella, personella, tekniska)?
- Vem kontrollerar resurser (alternativresurser?)?

Front 13

3 faktorer inför produktlansering

Back 13

1) Substitut eller förnyad version?
2) Företagets position i nätverket (inuti och känt eller utanför)?
3) Hårt/löst nätverk?

Front 14

Strategiutveckling - Aktivitetslänkar

Back 14

- Synka aktiviteter mellan och inom företag
- Matcha resurser och fördela uppgifter

Front 15

Strategiutveckling - Resurskopplingar

Back 15

- Försäkra tillgång
- Förädla, exploatera

Front 16

Strategiutveckling - Aktörsbindningar

Back 16

- Hitta företagspartners
- Nå önskvärd position inom nätverk

Front 17

Aktörsbindningar omfattar:

Back 17

- Tekniska
- Ekonomiska
- Kunskapsmässiga
- Administrativa
- Juridiska
- Sociala bindningar

Front 18

Strategic equivalence

Back 18

Flera företag i ett nätverk har ungefär samma maktbas

Front 19

Maktbas

Back 19

Uppbyggt av företagets resurser. Dikterar hur de kan agera genom tvång, rekommendation, hot, expertis.

Front 20

Företags inköpsprocess' styrande faktorer

Back 20

1) Antalet övervägda alternativ
2) Storlek på satsade resurser (arbetskraft, tid, chefer)
3) Dominerade frågor i kunddialog (komplexitet av affären)

Front 21

Transaktionsinriktat inköpstänk

Back 21

Ha flera parallella leverantörer som konkurrerar om lägsta pris. Produkter är väldefinierade.
Ex. IKEA - lågprismarknader

Front 22

Relationsinriktat inköpstänk

Back 22

Få leverantörer med långsiktigt fokus. VIKTIGT totala priset inkl. transport, admin, leverans.
Ex. Ericsson - avancerade komponenter

Front 23

Inköpsbeteende kort/lång sikt

Back 23

kort - det enskilda köpet
lång - inköpsstrategi

Front 24

Inköpsbeteendets 3 påverkansgrupper

Back 24

1) Köpande företagets egenskaper
2) Typ av transaktion
3) Leverantörsmarknaden

Front 25

4 typer av företagsprodukter

Back 25

1) Hävstångsprodukt (Hög resultatpåverkan/låg lev.risk)
2) Rutinprodukt (Låg resultpåverkan/låg lev.rik)
3) Strategisk produkt (hög resultat-påverkan/hög lev.risk)
4) Kritisk produkt (Låg resultatpåverkan/hög lev.risk)

Front 26

3 faktorer i leverantörsval

Back 26

1) Leverantören som företag (dess egna situation, position)
2) Leverantörens erbjudande (pris, kvalité över tid)
3) Leverantörens demonstrerade prestation (viljan att lösa problem och följa avtal)

Front 27

3 sorters osäkerhet av inköpsbeteende

Back 27

1) Behovsosäkerhet (osäkerhet om verkliga behoven)
2) Marknadsosäkerhet (osäkerhet om hur marknaden egentligen ser ut)
3) Transaktionosäkerhet (Är den tänka leverantören den rätta?)