Gestion De Base 8

Front 1

Le choix du canal dépend

Back 1

• du type de produit vendu ;
• de la taille et de la structure de l’entreprise productrice ainsi que de ses objectifs commerciaux
et de sa puissance de négociation ;
• de la forme de commerce des points de vente choisis pour distribuer le produit.

Front 2

distribution intensive, sélective ou exclusive

Back 2

•distribution intensive : pour des produits de consommation courante - couverture maximale
du marché ;
•distribution sélective : pour des produits de haute technicité - seuls les distributeurs sélectionnés
selon des critères d’image ou de qualité peuvent vendre les produits de
l’entreprise ;
•distribution exclusive : pour des produits de luxe - seuls les distributeurs signataires d’un
contrat de vente exclusive peuvent vendre les produits de l’entreprise.

Front 3

Les prix seront fixés en tenant compte de :

Back 3

•la législation : une entreprise ne peut pas vendre à perte, c’est-à-dire à un prix inférieur ou
égal au prix de revient. La loi règlemente les modalités d’indication des prix, l’organisation
des ventes à perte, en solde ou en liquidation.
•le marché.
•les prix imposés par les producteurs On parle de prix imposés ou recommandés.
•la psychologie de l’acheteur - dépend de l’environnement socioculturel et des circonstances de temps et de lieu.
•le prix de revient du produit : prix de vente = prix de revient + marge bénéficiaire souhaitée •les caractéristiques du produit : le prix sera en harmonie avec la « personnalité » du commerce. Les consommateurs accepteront de payer un prix plus élevé pour des produits présentés dans un environnement plus luxueux et trouveront normal que des articles bon marché soient commercialisés dans des immeubles dépourvus de confort et de décoration.

Front 4

Baisse de prix

Back 4

• écouler une capacité de production élevée
• lutter contre une baisse de part de marché
• rechercher des économies d’échelle
• le risque est une dégradation de l’image du produit et de l’entreprise

Front 5

Hausse de prix

Back 5

• répercuter une hausse des coûts de production
• le risque est une insatisfaction de la clientèle

Front 6

Modulation de prix en fonction de clientèle

Back 6

L’entreprise peut moduler son prix en fonction des clients :
• remise : réduction accordée pour un volume d’achat important ;
• reprise : réduction accordée pour l’achat d’un nouveau produit avec reprise de l’ancien ;
• modulations de prix selon la période : exemple tarification nuit / jour pour Electrabel.

Front 7

La loi interdit la publicité trompeuse à différents niveaux :

Back 7

• pas de tromperie sur le produit (identité, nature, composition, origine, quantité disponibilité,
date de consommation …) ; • pas de tromperie sur la qualité ou l’identité du vendeur ;
• pas de publicité avec omission d’information ; • pas de publicité critique (la publicité comparative est licite pour autant qu’elle ne soit pas trompeuse, qu’elle compare des biens et services répondant aux mêmes besoins et
qu’elle ne soit pas dénigrante) ; • pas de publicité portant sur une offre trop limitée, etc.

Front 8

L’objectif de la publicité est d’informer et de convaincre. Il existe 3 types de publicité :

Back 8

• lancement correspond à la conquête d’un nouveau marché ;
• d’entretien permet le maintien des ventes ;
• d’image a pour objectif de créer un climat favorable au produit ou à la marque

Front 9

3 intervenants dans le circuit publicitaire :

Back 9

• l’annonceur : Il a l’initiative de l’action et en assure le financement ;
• l’agence de publicité : elle a la responsabilité de la conception du message et de la programmation
des campagnes publicitaires ;
• les supports : ils sont chargés de la diffusion du message publicitaire (ex : radio, magazine,etc.)

Front 10

La publicité sur le lieu de vente (PLV) est une action publicitaire menée à l’intérieur du magasin.

Back 10

Ses objectifs sont : • attirer le client vers le produit ;• provoquer l’achat d’impulsion ;• informer d’une opération de promotion ;• créer une ambiance à l’intérieur du magasin ;• prolonger une campagne publicitaire ;• assurer la présence de la marque.

Front 11

L’information sur le lieu de vente (ILV) est

Back 11

est l’ensemble des supports de communication destinés à renseigner le client sur les caractéristiques d’un produit ou d’un service vendu dans le magasin. Ses objectifs sont :
• aider le client dans son choix (exemple : affiche de correspondance des tailles américaines
et belges) ; • prouver que l’enseigne vise la satisfaction de sa clientèle et non la recherche de profit.

Front 12

La promotion des ventes :

Back 12

les techniques d’incitation à l’achat, par des actions limitées dans
le temps et dans l’espace, et qui apportent à l’acheteur un avantage supplémentaire par rapport
aux conditions normales de vente.

Front 13

L’entretien de la vente

Back 13

L’entretien de vente se déroule en 8 étapes :
• l’accueil : le vendeur accueille le client, met en place un climat de confiance ;
• la recherche du besoin : le vendeur pose des questions au client. Il est attentif à ses réponses et détermine le ou les produits de l’assortiment les plus adaptés à son besoin ;
• l’argumentation : le vendeur s’appuie sur les caractéristiques du produit, qu’il transforme en avantages en répondant au besoin du client ;
• la réponse aux objections : le vendeur met en place des techniques adaptées pour réduire le frein à l’achat ;
• la présentation du prix : le vendeur annonce le prix au client tout en valorisant le produit ;
• la conclusion : le vendeur obtient l’accord de l’achat du produit principal par le client ;
• la vente additionnelle : le vendeur propose des articles complémentaires et/ou supplémentaires au besoin initial du client ;
• la prise de congé : le vendeur prend congé du client, il reste attentif jusqu’à la fin, développe la fidélisation.

Front 14

Les moyens de fidéliser la clientèle :

Back 14

• Veiller à ce que les services proposés à la clientèle soient de nature à améliorer son confort;
• carte de fidélité : carte émise par le point de vente afin d’enregistrer les achats successifs et des informations sur un client. Celui-ci bénéficie d’une remise ou d’un cadeau lorsqu’un certain montant ou nombre d’achat est atteint ;
• carte privative : le client devient un client privilégié : • il peut payer au comptant en fin de mois ou à crédit ;
• il bénéficie d’offres spéciales, de services en avant-première. • la gestion des réclamations. La fiche de suggestions, souvent proposée dans les points de vente, permet de collecter des informations sur la clientèle et de proposer des solutions adaptées. Il est nécessaire de répondre aux clients mécontents par une argumentation positive et objective, tout en recherchant une solution satisfaisante pour eux. Un client satisfait est un client gagné.

Front 15

Pour détecter ses besoins et les nouveaux produits s’y rapportant, le responsable du magasin
doit :

Back 15

• être attentif à la demande de ses clients ;
• s’informer en consultant la presse professionnelle et le réseau internet ;
• se documenter grâce aux publicités, aux catalogues des fournisseurs, aux visites des représentants,
aux salons professionnels. Il existe 2 sortes de sources d’informations :
• internes : recherche dans les fichiers de l’entreprise ;
• externes : presse professionnelle, internet, catalogues, foires, expositions, etc.

Front 16

Pour obtenir ces informations auprès des fournisseurs actuels et potentiels, l’entreprise va rédiger des appels d’offres.
L’appel d’offres doit comporter les précisions suivantes :

Back 16

• caractéristiques du produit / du service recherché ;
• quantité ;
• tranche de prix souhaitée ;
• conditions de paiement et de livraison ;
• visite éventuelle d’un représentant ;
• date extrême à laquelle l’entreprise souhaite recevoir les renseignements.

Front 17

Pour choisir le fournisseur le plus adapté, le magasin doit déterminer ses critères

Back 17

(délai de
livraison, prix, etc.) et les comparer aux propositions des fournisseurs. Les principaux critères
de comparaison sont repris dans le tableau ci-dessous :

Front 18

5.4.2. La commande

Back 18

Les quantités à passer en commande sont déterminées en fonction des quantités habituellement
vendues et des quantités restant en stock.
La commande est un acte juridique : en passant commande, l’entreprise s’engage à payer les produits qui lui seront livrés. Seul le responsable du magasin a le droit de signer le bon de commande, soit l’acheteur rédige un bon de commande. Le bon de commande est un document établi en minimum 2 exemplaires (un pour l’acheteur et l’autre pour le vendeur).

Front 19

Politique de stockage

Back 19

• le surstockage : argent immobilisé ;
• la rupture de stock : perte de chiffre d’affaires, mauvaise image de l’entreprise.

Front 20

Pour éviter les ruptures de stock et faire face aux imprévus, on calcule 34 :

Back 20

• un stock initial : stock en début de période ;
• un stock final : stock en fin de période ;
• un stock minimum : stock couvrant les ventes durant le délai de livraison ;
• un stock de sécurité : stock permettant de faire face aux imprévus ;
• un stock d’alerte : stock déclenchant la commande = stock minimum + stock de sécurité ;
• un stock maximum : stock à ne pas dépasser.