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10 Cards in this Set
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Prospecção |
Busca constante, permanente e sistemática, de indicações ou referências de pessoas ou empresas que possam estar interessadas nos produtos do vendedor |
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Passos da prospecção |
1. Definição do mercado alvo 2. Identificar clientes potenciais 3. Qualificar clientes potenciais 4. Contacto - marcação de entrevista, entrevista |
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Método de avaliação de potenciais clientes |
Método MAN (money, authority, need) |
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Entrevista: Modelo 4 Cons |
Contacto, conhecimento, convencer, conclusão |
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Preparação |
Fase de análise e planeamento que se inicia com a obtenção de informações sobre o cliente potencial. - conhecer o produto e prever objecções - plano do dia - preparação dos meios |
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Preparação da entrevista |
- determinar objetivos - identificar o cliente (informação qualitativa, informação quantitativa) - pesquisar informações |
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Técnica da alternativa positiva |
Apresentar sempre uma escolha favorável ao vendedor |
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Como vencer barreiras? |
. Preparar a entrevista . Manter uma boa relação com as barreiras . Usar cartão de visita profissional . Fazer uma abordagem eficaz . Cumprimentar/sorrir |
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Como gerir esperas? |
. Identificar o tipo de espera . Aplicar a regra dos 10+20 . Abandonar o local . Assegurar o compromisso para outro dia |
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Regra dos 4x20 |
. Primeiros 20 passos . Primeiros 20 gestos . Primeiras 20 palavras - usar ganchos . Primeiros 20 segundos |
